E-Commerce
Verkkokauppaa on kehuttu varsinkin siitä että, siellä on helppo antaa tuotteesta mahdollisimman paljon infoa, kuvia, ohjeita ja käyttövinkkejä kuin kivijalassa. Mikä sitten avuksi kun halutaan lisää myyntiä?
35% lisää liikevaihtoa lisämyynnillä.
Muistatko kun menit kivijalkaan ja hyvä myyjä myi haluamasi tuotteen lisäksi lisätarvikkeet mukaan? Lähdit kaupasta mukanasi tuotteet mitä et edes tiennyt tarvitsevasi.
Suurimmassa osassa verkkokauppoja tehdään ristiinmyyntiä ja lisämyynti on unohtunut kokonaan. Esimerkki: Olet juuri löytänyt itsellesi elektroniikkaliikkeestä itsellesi täydellisesti sopivan 50″ television. Haluat asentaa sen kuitenkin seinälle, etkä paketissa mukana tulevalle pöytäjalustalle. Kumpi vaihtoehto mielestäsi lisää asiakkaan ostohalukkuutta:
- Ristiinmyynti: Verkkokauppa näyttää että muut asiakkaat ostivat tehosekoittimen saman tuotteen kanssa.
- Lisämyynti: Verkkokauppa näyttää viisi vaihtoehtoa erilaisista seinätelineistä, jotka sopivat juuri sinun televisioosi.
Amazon tekee lisämyynnin avulla 35% enemmän myyntiä suosittelemalla asiakkailleen relevantteja tuotteeseen liittyviä tuotteita (lähde McKinsey). Toinen merkittävä lisämyyntiin vaikuttava asia ovat tuotekombinaatiot, joiden avulla tuotteet myydään kokonaisuutena. (Luvut ennen Covid 19 aikaa).
Lisämyynnin on todettu nostavan asiakastyytyväisyyttä, kertaostoksen kokonaissummaa ja parantavan selkeästi katetta.
Rakenna verkkokauppa asiakkaasi ympärille.
Verkkokauppa = paikka josta voi ostaa tuotteita tai palveluja itsenäisesti 24/7.
Jotta verkkokaupasta voi ostaa itsenäisesti, on sisältöjen oltava laadukasta, ihan kuin paras myyjä olisi kertomassa tuotteesta ja suosittelemassa oikeaa ratkaisua jokaiselle asiakkaalle.
Ostamiseen ja ostopäätökseen liittyy vahvasti lisämyynti, jolla suositellaan tuotteeseen liittyviä tuotteita joista asiakkaalle on oikeasti hyötyä. Tuotteita jotka liittyvät oikeasti ostettavan tuotteeseen.
Personoitu asiakaskokemus on avain menestyvään verkkokauppaan.
Postin tutkimuksen mukaan nettihankintoja tehneet suomalaiset pitävät tarkkoja tuotekuvauksia ja kuvia (93 %) verkkokaupan olennaisimpana ominaisuutena. “Monipuoliset tuotetiedot ja -kuvat alkavatkin olla verkossa toimiville kauppiaille välttämätön menestymisen edellytys.” (lähde Postin verkkokauppatutkimus)
Tilanne on haastava. 80% yrityksistä uskoo tarjoavansa erinomaista asiakaskokemusta kuitenkin ainoastaan 8% asiakkaista on kuitenkin samaa mieltä. (Lähde Bain & Company)
Mikä sitten on ongelma? Miksi se on niin vaikeaa?
Unohdamme usein verkkokauppojen käyttäjinä, että verkkokaupoissa on usein kymmeniä tuhansia ,tai jopa satoja tuhansia tuotteita joihin kaikkiin liittyy paljon erilaisia tietoja, kuvia, videoita ja lisätarvikkeita. Kaikkien tuotteiden hallinta vaatii resursseja ja manuaalista työtä, siksi verkkokaupan taustalla on oltava järjestelmä joka mahdollistaa lisämyynnin ja tuotekombinaatioiden hallitsemisen ja tekemisen kustannustehokkaasti.
Ratkaisu on olemassa.
Tuotetiedonhallinta, eli PIM (Product Information Management) on keskitetty ”hubi” jossa hallitaan kaikkea tuotteisiin liittyvää tietoa ja aineistoa. Sieltä tuotetiedot päivittyvät automaattisesti verkkokauppaan sekä muihin myyntikanaviin.
Yllä olevasta kuvasta on havaittavissa että PIM järjestelmällä ei tehdä ainoastaan lisämyyntiä ja tuotekombinaatioita, sillä hyödynnetään kaikkea tuotteisiin liittyvää dataa.
Datan avulla verkkokauppa monipuolistuu. Tuotteiden löytäminen on nopeaa ja varmaa, laajojen filtteröintiominaisuuksien, sekä Adeona PIM järjestelmässä vakiona tuleva Elasticsearch hakukone mahdollistaa nopeiden, ehdottavien hakujen toteuttamisen käytännössä mihin tahansa verkkopalveluun.
Hyvin mietitty tuotetietomalli mahdollistaa tuotetiedon esittämisen niin, että asiakas löytää helpommin juuri hänelle tärkeän tiedon, esimerkiksi mitan. Ja tämän tiedon avulla voi myös suodattaa kaikki omiin tarpeisiin soveltuvat tuotteet.
Miksi verkkokauppa-alusta ei riitä?
Mieti skenaariota jossa täytät jättimäistä exceliä, mutta et voi hyödyntää Excelin automatiikkaa. Joudut tekemään manuaalisesti kaiken, eikä sinulla ole mahdollista nähdä kokonaiskuvaa työn etenemisestä.
Verkkokauppa-alustoissa ei ole työkaluja, joiden avulla pystyt hallinnoimaan systemaattisesti tuhansien tuotteiden valikoimaa. PIM järjestelmällä seuraat työn etenemisestä, rikastusasteita, puutteita sekä saat käyttöösi muita hyödyllisiä työkaluja jotta työ on sujuvaa ja selkeää.
Lisämyynnin tekeminen verkkokaupassa vaatii ihmistä tekemään linkityksiä tuotteesta toiseen. Muutamien tuotteiden linkkaaminen toisiinsa on mahdollista, mutta usein tuotteita ja eri variaatioita tuotteista on tuhansia. Tämän takia taustalla on oltava PIM järjestelmä jonka avulla linkitystyö on nopeaa.
Bundlet eli tuotekombinaatiot. Toisiinsa liittyvät tuotteet voidaan niputtaa yhdeksi kokonaisuudeksi, jolloin asiakas löytää toisiinsa sopivat tuotteet helposti ja usein myös edulllisemmin. Ilman PIM järjestelmää tuotekombinaatioiden tekeminen ja ylläpitäminen on todella haastavaa.
Ristiinmyynti perustuu dataan jota saadaan kerättyä automaattisesti verkkokaupassa asiakkaiden tehdessä ostoksia. Tämä ominaisuus on usein vakiona verkkokauppa-alustoissa, mutta se aiheuttaa myös ongelmia / haasteita sen suhteen ettei asiakas löydä helposti esim. puhelimeen sopivia suojakuoria tai kuulokkeita. Asiakkaalle suositellaan jotain mitä muut asiakkaat ostivat. Joku asiakas saattaa tilaa tehosekoittimen puhelimen kanssa ja toinen tietokoneen, olet kuitenkin itse etsimässä halpaa liittymää tai panssarilasia, joten sinulle esitetty data ei auta tekemään ostopäätöstä. Päinvastoin.
PIMin avulla myyt enemmän kaikkialla.
Mitä jos haluat laajentaa tuotteiden myyntiä esim. Amazoniin tai haluat hyödyntää jälleenmyyjiesi verkkokauppoja? Kun yrityksellänne on PIM järjestelmä, sitä pystytään hyödyntämään tulevaisuudessa kaikessa myynnissä. PIM järjestelmästä saadaan vietyä kaikki tuotetieto automaattisesti eri myyntikanaviin ja järjestelmiin.
Kansainvälisen kaupankäynnin perusedellytys on käydä kauppaa paikallisella kielellä, kieliversiot ja niiden hallinta tehdään luonnollisesti keskitetysti PIM järjestelmässä, hyödyntäen esim. käännösautomatiikkaa järjestelmän sisällä.
PIM järjestelmä on monikanavaisen myynnin ja hyvän asiakaskokemuksen perusedellytys.
