Sales Enablement trendit vuonna 2021

Paulus Perkkiö, Seidat Oy

Patrik Palatz, Canter Oy

Haastattelussa Seidatin toimitusjohtaja Paulus Perkkiö ja Canterin toimitusjohtaja Patrik Palatz.

Sales Enablement on kaikkea muuta kuin perinteistä myynnin johtamista, se on myynnin mahdollistamista. Tämä strateginen työskentelytapa tukee myynnin onnistumista ja mahdollistaa tarvittavat materiaalit ja työkalut.

Vuosi 2020 muutti myynnin työskentelytavat täysin, kun asiakaskohtaamiset siirtyivät virtuaalisiin tapaamisiin, ja myyntiorganisaatiot joutuivat uudistamaan vanhoja tuttuja toimintatapojaan. Haastattelimme Seidatin toimitusjohtajaa Paulus Perkkiötä sekä Canterin toimitusjohtajaa Patrik Palatzia ja kysyimme, mitä isoja myynnin trendejä vuosi 2021 tuo tullessaan.

1. Myynnin johtaminen muuttuu

Palatz: Johtaminen on isossa murroksessa. Vuonna 2021 myynnin johtamisen muutos jatkuu kontrolloivasta mahdollistavaan johtamiseen, jossa ydinajatuksena on mahdollisimman hyvien kaupanteon edellytysten luominen myyjille ja myyntitiimeille. Yksi taustalla olevista perusajatuksista on, miten keskivertomyyjästä saadaan huippumyyjä.

Perkkiö: Menestyminen vaatii mahdollistamista ja ihmiskeskeisyyttä. Myyntiä tukevien Sales Enablement -työkalujen tulee olla sellaisia, että ne tukevat vuorovaikutusta myyjän ja asiakkaan välillä. Työkalujen avulla myös asiakasdata syntyy automaattisesti eikä myyjän tarvitse hoitaa erikseen esimerkiksi asiakasraportointia.

2. Järjestelmien ekosysteemi

Perkkiö: Myynnin isoihin trendeihin liittyy myyntityötä tukevat työkalut, mutta se ei kuitenkaan tarkoita sitä, että järjestelmien määrän tarvitsee kasvaa. Samassa ekosysteemissä olevat eri järjestelmät voidaan integroida keskenään, jolloin ne sulautuvat yhdeksi kokonaisuudeksi. Ekosysteemin avulla myyjällä voi parhaimmillaan olla käytössään tarvitsemansa sisältö ja tieto yhden käyttöliittymän, esimerkiksi Adeona Sales Toolin tai Seidatin, kautta. Toimiva tiedonsiirto toimii taustalla huomaamattomasti sekä tehostaa työaikaa poistaen turhia työvaiheita.

Palatz: Eri alustoilla on omat roolinsa, ja yhdessä ne muodostavat yrityksen tarpeita palvelevan kokonaisuuden. Hyvin suunniteltuun kokonaisuuteen on helppoa lisätä tiettyihin tarpeisiin suunniteltuja palveluita. Mikropalveluissa hyvät rajapinnat ovat tärkeitä, sillä niiden avulla tieto saadaan kulkemaan järjestelmien välillä.

3. Analytiikka ja data

Perkkiö: Erilaiset luvut ja analytiikka ovat myyjälle tärkeitä apuvälineitä itsensä johtamiseen, koska data tarjoaa paljon oleellista tietoa asiakkuuteen liittyen. Seidatissa myyjä näkee järjestelmästä esimerkiksi asiakkaan statuksen, kuten onko hän lukenut myyjän lähettämiä materiaaleja tai jakanut niitä eteenpäin. Statuksen avulla myyjä näkee, milloin on oikea ajoitus avata keskusteluyhteys asiakkaan kanssa. Data on myös myyntijohdolle tärkeä työkalu prosessien suunnitteluun ja tiimin kehittämiseen.

Palatz: Datan avulla saadaan myös parempi asiakasymmärrys ja voidaan minimoida ostopolun pullonkaulat. Perustietojen, kuten asiakas- ja tuotetietojen, laatu vaikuttaa Sales Enablement -toimintatapojen jalkauttamiseen. Adeona PIM:in avulla varmistetaan tuotedatan korkea laatu, ja monipuolisesti hyödynnettävä tuotetietomalli. Kun näitä hyödynnetään verkkokaupassa ja myyntimateriaaleissa, saadaan kerättyä tietoa, jolla toimintaa voidaan kehittää.

4. Etätyön merkitys

Perkkiö: Hybridimalli ja etätyö ovat tulevaisuuden työskentelytapoja. Myyntiorganisaatioille, jotka ovat jääneet odottamaan vanhaan palaamista, tulee valitettavasti kylmät oltavat. Etätyöskentely on yksi vuoden suurimmista myynnin trendeistä ja se tulee myös voimistumaan vuoden 2021 aikana. Muutos vaatii pilvipohjaisia ratkaisuja, jotka mahdollistavat etätyöskentelyn ja siihen liittyvät haasteet sekä toimivan tiimityöskentelyn riippumatta siitä, missä tiimi fyysisesti on.

Palatz: Ei voida enää ajatella, että markkinointiosasto auttaa joka kerta, kun tarvitaan asiakaskohtaisia myyntimateriaaleja. Myynnillä pitää olla hyvät työkalut käytössään, jotka mahdollistavat juuri oikean sisältöisten, brändinmukaisten ja asiakaskohtaisten myyntimateriaalien tuotannon napin painalluksella.

Perkkiö: Loppujen lopuksi myynti on aika teknistä. Ilman oikeita Sales Enablement -työkaluja ja pilviratkaisuja, ihmisen kädet eivät riittäisi – taustalla täytyy pyöriä automatisoituja prosesseja. Myyjän tehtävä on keskittyä olennaiseen, eli vuorovaikutukseen asiakkaan kanssa ja modernilla myynnin johtamisella tämä on mahdollista.

Ota yhteyttä

  • Kenttä on validointitarkoituksiin ja tulee jättää koskemattomaksi.